一、双轨驱动的商业模式
头部企业普遍采用 自营与管相结合 的轻重资产并行模式,实现全域市场覆盖:

- 品类融合与场景创新
- 数字化赋能全渠道
- 红利捕捉
“以旧换新”,接入20省249家商场补贴平台,2024年促成61.6万订单,撬动58.5亿元销售额3。
三、运营能力升级方向
- 精细化商户管理
- 人才结构优化
- 运营主管需掌握终端销售策略、客诉处理及数据驱动决策能力,考指标涵盖出租率、费用收缴率及转化率10。
- 轻资产模式深化
- 管业务从“品冠名”升级为深度经营协作,通过输出选址咨询、监理、开业筹备等全周期服务提升收益6。
四、行业趋势展望
存量房翻新需求释放(占比超40%)与城镇化深化将持续激活市场6,但运营效率成为分水岭。未来竞争心在于:

- 自营商场 聚焦一、二线城市心地段,通过自有或租赁统一招商运营,提供从展位设计、营销推广到售后管理的全链条服务,形成稳定的租金收入56。例如红星美凯龙在2023年运营77家自营商场,平均出租率超85%,其华东区域营收占比达32.6%311。
- 管及特许经营 则主攻下沉市场,以品与管理经验输出为心,向合作方收取咨询费、管理佣金。该模式使企业以轻资产快速扩张,红星美凯龙通过此模式在全布局超247家管商场,覆盖三线以下城市16。
二、行业挑战与转型
受地产市场及渠道冲击,运营商面临多重压力:

家具商场运营商正从空间租赁方转向家居生态主导者,其成功取决于能否通过模式创新与数字化重构人、货、场关系,在存量市场中开辟增量值。

- 市场饱和与竞争加剧:中小型卖场与电商平台分流客户,品商自建渠道削弱传统卖场议能力,导致招商难度增加。红星美凯龙2023-2024年累计亏损超50亿元,2025年Q1营收同比下滑23.5%13。
- 债务压力凸显:激进扩张积累高债,截至2025年3月,红星美凯龙总债达676.54亿元,短期债务缺口约47亿元,需依赖资产处置及东借款缓解流动性1。
转型路径聚焦三方面:

家具商场运营商作为家居产业链的心枢纽,通过多元化的商业模式连接生产端与消费端,在渠道拓展、品孵化及消费体验升级中扮演关键角。以下结合行业实践,对其运营体系进行系统梳理:
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